今後のロイヤリティについて
竹村さん はい、ということで今回は伊藤ちゃんと、たまたま今日収録にいたんで鳥周の小谷さんにも加わってもらって、2026年の業界についての僕なりの予測というか、見解を話します。
前回3～4つ話をしたけど、一番重要な話としてはね、前提として今2026年って人件費が上がる、最低時給も上がるしね。原価が上がる、家賃も上がるっていう中で、フランチャイズはどうしなきゃいけないかっていうね、そういうマクロな話をしてます。そうやって考えてくると、2026年に向けてFC業界でね、静かにというかな、限界を迎えている仕組みがある。2026年でガラッと変わるわけじゃない。やや限界を迎えつつある仕組みがあって、これは結構衝撃的なことだと思うんだよな。なんとなくそっちの方向に行かなきゃダメな気がする。
FC伊藤 今までは当たり前なこと？
竹村さん 今までは当たり前だったけど、これからは厳しいんじゃないかなっていう。少なくともこの視点を持ってやらないと「本部は厳しいかな」と思っているものがあって。それはね、売り上げパーセンテージのロイヤリティ。鳥周って固定なんだっけ？
小谷さん 固定です。
竹村さん 一般的には鳥周だって「売り上げパーセンテージにしたいな」と思っているでしょ？
小谷さん 全然思わない。
竹村さん それはなぜ？
小谷さん 売り上げっていくらでもごまかせるじゃないですか、現金商売なんで。
竹村さん そういうこともあるからな。
小谷さん 10万円って固定にしておけば、売り上げが上がれば利益も上がるし、下がればその10万円があればそれで何か施策も本部側からできるんで。売り上げが減ってロイヤリティも少なくなったら、少ないロイヤリティだと本部は何もできない。それでうちは固定にっていうか。請求書も出さなくていいんで。
竹村さん 完全固定だったらね。そういうふうにやっているスモール本部も多いと思う。でも大きいところはほとんどが売り上げパーセンテージだと思う。特に我々の界隈というか、武田塾がロイヤリティ15%っていうね。もちろんこれは教育だから取れるんだよ。飲食ではこんなに取れないよ。そういうロイヤリティを取って成功しているから、やっぱり売り上げロイヤリティが当たり前だと思っているじゃん。でもやっぱり前回の話を聞いてもらうと、基本的に売り上げロイヤリティで取っていると、原価が上がって人件費が上がって家賃が上がるんだよ。結果一番苦しくなるのは売り上げを上げた加盟店、ここまで上がると。だから限界がやってくるような気がするんだよね。昔は売り上げを上げるというのは努力の指標みたいなところがあって、本部としても売り上げがつかめればそんなに管理が難しいことじゃないんですよ。そこに5%とか7%をかけて請求書を出すだけ。これがよく考えればそうでもないんだけど、公平に感じる。売り上げに対するパーセンテージですっていうと。でもよく考えてみるとそうでもないなって思えてきちゃう時代になるんじゃないかということが言いたい。
例えば武田塾も月謝を値上げするわけですよ。そのときに前回の勉強会でもやったけど、本部はおいしい。だって売り上げに対するロイヤリティが何もやらないで上がるんだよ。そのときに加盟店の数値・PLというのを掴んでないからさ、わからないじゃん。実際には武田塾は利益率が高いから加盟店もなんとかなっていると思うけど、そんなギリギリでやっているところがね、飲食はそういうところが多いわけだから、今回値上げしましたっていう話でね「ん？」と思ってくると思うんだよね。
「本部が売り上げだけ見ている」というふうに加盟店から思われちゃうとすごく経営がしづらくなる。本部は何もしないのに値上げしただけで自動的に売り上げが上がるみたいな。値上げのために本部の人員を増やさなきゃいけないわけじゃないし、値上げしたら本部は何かしてくれるんですかって話だよ、その値上げによって。いやもちろん言い方としてはね、いやこれだけ世の中も値上げしているし、人件費も高くなってきた、原価も高くなってきた。だから値上げしましょう、それだけ言われたら「値上げ賛成ですって言うと思うけど、本部は何も痛くなくて加盟店の方は負担も増えている。そこを下手にやっちゃったら、値上げはしたけど利益が変わらないことが起こる。でも本部に対するロイヤリティは上がっている。それは見透かすという言い方は良くないけど、思うところは出てくると思うんだよね。加盟店に言いたいのは売り上げ税みたいなもんじゃないんですよ。でもロイヤリティがそう見えちゃうみたいな。売り上げに対する税金。本部としては今言った、本部が主導で値上げをして「値上げをして本部は変わるんですか？」という質問を受けたら「いや…本部は特にですけど、皆さんの経営のことを考えてこれは値上げすべきだと思う」と言っても「ん？」って考えるところが増えてくるような気がする。答えづらい。武田塾の勉強会で誰か言ってくる人いないかなと思った。
小谷さん 今言って気づいた人が多分相当いると思いますけど、それは大丈夫ですか？
竹村さん これはオープンにしておかなきゃいけない。世の中の流れに乗って値上げをするのはいいよ。それによって人件費とか校舎長の給与とかそういうのを上げなきゃいけないよ。でも本部の社員も人件費を上げるんですよって話は、納得するかなって話だよね。納得しないケースはある。もちろん僕は武田塾に関してはよくわかっているから、回答っていうのはあるんだけれども、やっぱり多くの本部としては、本部はロイヤリティで売り上げが上がるわけですよね。「それに対して加盟店の支援は何か変わるんですか？」と言われたら、かなり答えづらい質問。答えづらいってことはある意味そこに改善の余地があると考えるのがビジネスなのでそこを考えていきたい。
まとめるけど、今年以降ね、少しロイヤリティの再設計をする本部は出てくるような気がする。やっぱり加盟店からのそういうような意見とかもあってね。一番大胆なのは粗利連動型。これは難しいのよ。もちろん本部が仕入れ価格とか全具本部からやってりゃわかるけど「これも売り上げに載せてんじゃねえか」と言われるわけじゃない？なかなか難しいわけだね。でも加盟店からすると粗利連動型だったら「本部は売り上げしか見ていない」みたいなことは起こらないから。
小谷さん コンビニ方式ですよね。
竹村さん 全部本部で管理ができていればそういうこともできる。おそらく増えてくるのはね、固定プラス売り上げパーセンテージ。ある程度の固定プラスアルファ売り上げパーセンテージというふうにして、これがおそらく増えてくるような気がするね、この流れの中ではね。ハイブリッド型。これは別の動画で話をするけど、固定で入ってくるっていうのは、本部としては実は財務的に見ると良い。確実に固定のここまでは読めるから。ただ今度は赤字でもそこまで払わなきゃいけないのかという問題が出てくるんだけれども、ここには1つの大きな本質的な問題があってその固定の金額すら払えないような売り上げのところはもう無理なんですよ。というようなラインに設定をしてプラスアルファそこから伸びた分のロイヤリティをいただく形がこれから増えてくるんじゃなかろうかなというふうに思ったね。
実は今回フランチャイズ経営の学校で財務の話をするんで、その中の色々なFCの取り方や金額を見ていたんだけど、このまま売り上げロイヤリティは取れない。1～2％上がっているんじゃなくて原価が3～4％なんてザラだからね。となって無理だろうというところがいくつもある。そのときの1つの選択肢として最初に今やっているのを一気に変えるのは難しいから選択性にすることでできるんじゃないかと考えた。本部のロイヤリティ収入を減らせっていう話ではない。そういう話じゃなくて、加盟店から見て「本部は売り上げだけでしょ」と言われないようにしないとダメだよっていう話をしてる。これはおそらく今後の流れだと思うね。
FC伊藤 そこを理解いただけたらある程度本部の力を持って推進できるってことですか？
竹村さん そうだね。結論で言うと、今後本部っていうのはどれだけ加盟店の利益に責任を持つかっていう本部。ここがブレない本部しか残らない。売り上げを上げたって利益が出なくて潰れちゃう店が出る可能性があるわけだから。だから前回の予測で「SVはPLもそこの数字も掴まなきゃダメだよ」という話になるわけで、そこの頭を切り替えていかないと、今後加盟店が離脱していく。潰れちゃうところが出てくる。
今回フランチャイズ経営の学校では、いかにこれをどうやって加盟店に説明するか、一方は固定で払うのって嫌じゃん。でも心理はどういう心理かとか、そういうところを一応考えて僕なりの回答を出してみたい。これだけ時代が変わって、経済環境が変わっているんでね、今本部主導で値上げをしてでも本部のやることは変わらないとなると、加盟店は疑問に持ってくるところが増えると思うので。そこは逆に言うとうまくチェンジしていくチャンス。選択肢があっていいと思うし、そういうチャンスだとは思うけどね。どうですかね。
小谷さん ある意味チャンスですよね。売り上げも上がるし加盟店にやってあげられることが増える。原資があればそれができるので、それを何かしらやっていけばいいかな。
竹村さん これからは加盟店を選んで、できる加盟店に加盟してもらってそういうところが残って、加盟店の平均を上げていかなきゃいけない。固定のところっていうのは絶対にクリアしなきゃいけない。逆にそこの固定ラインをどこに設定するかっていうところで、本部のスタンスっていうのが。低けりゃ低いほどいいわけじゃない。ここでビジネスモデルっていうのを本部もちゃんと考えると思うんだよね。本当に適当な話だと「いや…そうね…ちょっとロイヤリティをもらっているから」そういうんじゃやっていけないです。
小谷さん ビジネスモデルをコピペしていくのがフランチャイズじゃないですか。そこからいい加盟店のコピペを作っていくっていうところがやっぱりこれから必要になってくると思うんですよね。
竹村さん 単純にお客さんが来て売り上げが上がれば成功するっていうわけじゃなくなっていく。利益を出していくというね。利益っていうのは加盟店だったら経費を使えばなくなってしまう。そうではなく、本部で把握するPLっていうね。ここは家賃がいくらなのか、人件費がいくらなのかっていう。もちろん今月誰かが辞めちゃったからそこの募集費がかかってというのもあるだろうけど、そういうことじゃなくて本部がそういうPLをある程度ざっくりしたものでも持てれば、本部の経営はすごく良くなる。いろんなことが考えられるようになると思う。だって先が読めるんだもん。ということで、今回インフレの中で、いろんなものが上がる中で「いい方に変わってほしい」というふうに思います。
